变查询为订单的要诀

中国是全球成本相对较低的地方之一。随着现代经济的发展，很多产品在价格上面临多重压力，技术更新换代，迫使国际采购商们要不断寻找降低成本的途径，所以很多国际上的采购商以及配套行业的企业，逐步将越来越多的采购、生产活动转移到了中国。中国大陆市场非常巨大。随着中国加入世贸组织，进一步向世界开放，无疑会有更多的企业去中国。信息技术的不断发展，将使越来越多的贸易在网上进行。

那么如何能更准确地把握好这种商业机会呢？

分析买家查询

网上买家的查询，意味着目标明确，切实可行的信息：你应怎样顺藤摸瓜，抓住实实在在的定单？

筛选：分类与舍弃。公司网上访客多当然是好事，但每天忙于处理询价要花费大量时间，学会如何筛选有用的信息就非常必要。

首先，按客户不同、轻重缓急不同，将每天收到的买家查询进行分类。对老客户的查询直接回复就行，对新客户有必要进行仔细分析，通过分析了解清楚买家的意图、采购兴趣，公司实力等详细情况。总之，对买家的要求了解越多，回复就越能引起买家的注意和兴趣。

其次，敢于舍弃。对于那些查询具体产品，甚至列出了详细规格的客户，表明他们是在对目标供应商做过详细的调查和了解后才发查询的，所以供应商在收到查询后必须慎重对待。但有的询盘过于宽泛，也许只是客人调查市场行情的一种手段。对于这类查询，只要将客户关心的问题和自己企业的介绍回复给他就可以了。

最后，不能忽略这一类电邮------客人提出要你目录册里没有的产品，询问你是否可以提供。对于这一点，香港，日本和韩国的供应商做得不错，遇到不能提供的产品或服务，也会做个简单的解释，让我们觉得很舒服。而中国的供应商则不然，如果不在他们的业务范围或是这个产品暂时没有，他们就对此不闻不问了。这种差别，让中国的供应商丧失很多的商业机会。

回复的技巧

使用网上查询的重要原因之一是方便、快捷。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使客户对公司的效率、管理、诚信产生怀疑。对于不能即时回复的问题应在进行可行性研究后予以明确回复，含糊地应承所有要求以取悦客户会使效果适得其反。与此同时，还要充分利用网上优势传递图片，它会使你的答复更加完善，同时也可以节省成本。 总的来说需要注意以下五个方面：准确；正确理解买家来函的意思，根据对方的真实意图，供应商应清楚介绍自己的公司，多使用有说服力，准确的数据，切忌使用模棱两可的词语和内容。全面；彻底回答买家查询的方方面面，包括买家所有的问题和感兴趣的点点滴滴，另外，邮件本身的结构和内容也要完整。具体；为了能使买家做出准确的决策，需要将自己的信息详细具体传递给自己的客户。清楚；电子邮件也应象传统的商业书信一样，不论是排版还是格式都应整洁明了，少使用晦涩难懂的词语或表达法，尽量使用标准的英文表达，减少中国式的英语。礼貌；礼貌的重要性自不用说，但商务礼貌与日常礼貌是有所区别的，要多用正式的表达，少用口语语气。 除此之外，扎实的英语语言功底，全面的国际贸易业务知识，殷实的本行业知识和商品知识也是十分重要的。